Cold calling : l'art d'acquérir de nouveaux clients

Si vous souhaitez démarrer votre entreprise nouvellement créée, vous avez besoin d'une chose avant tout : des clients. Mais surtout au début, il peut être très difficile de les trouver et de les convaincre de leurs propres produits. Il n'est pas rare que les entreprises recourent au démarchage téléphonique pour conquérir de nouveaux clients qui ne connaissent pas encore leurs propres produits. Cependant, ce n'est pas si facile. Nous allons donc vous donner quelques conseils pour utiliser efficacement le démarchage téléphonique par vous-même.

Cold calling
Les appels à froid peuvent être utilisés pour gagner de nouveaux clients pour votre entreprise - mais quelle est la meilleure façon de le faire ?

Définition : qu'est-ce que le démarchage téléphonique ?

Le démarchage téléphonique, également l'acquisition de nouveaux clients, est un moyen important d'acquérir de nouveaux clients, tant pour le B2B que pour le B2C. Le terme cold calling vient du latin « aquirere » qui signifie « acquérir ». Ce terme est une forme d'acquisition de clients. Il s'agit d'établir un premier contact avec un client potentiel sans avoir eu de contact commercial préalable avec lui. Le démarchage téléphonique est donc la première étape vers un client potentiel.S'il y a déjà un contact avec le client, par exemple parce qu'il a déjà acheté un produit, on parle de démarchage téléphonique.

Ainsi, le démarchage téléphonique est beaucoup plus difficile, car vous devez d'abord convaincre le client potentiel de votre propre entreprise. Mais surtout dans le marketing B2B, le démarchage téléphonique n'est guère possible, car les produits de ce domaine nécessitent de nombreuses explications.

Quelle est l'efficacité du démarchage téléphonique ?

Il existe différentes opinions sur la question de savoir si le démarchage téléphonique en vaut vraiment la peine. Parce que le fait est que le démarchage téléphonique ne fonctionne pas toujours en principe. Cependant, les appels téléphoniques, par exemple, fournissent une rétroaction immédiate, sont relativement peu coûteux et ne sont pas aussi faciles à ignorer que les e-mails . Néanmoins, une bonne planification est importante pour que le démarchage téléphonique puisse être vraiment efficace. De plus, les exigences légales doivent être respectées afin qu'une procédure de relance ne se produise pas en même temps qu'une commande.

Pourquoi le démarchage téléphonique est-il utilisé ?

Bien sûr, il serait plus agréable de se concentrer uniquement sur les appels chaleureux. Les premiers contacts ont déjà été pris avec des clients potentiels, le nom de l'entreprise n'est pas complètement inconnu et au mieux il existe déjà une bonne connexion avec les personnes de contact. Néanmoins, le démarchage téléphonique est également d'une grande importance dans les ventes : même avec une clientèle solide, vous perdrez des clients au fil des ans. Cela peut se produire pour diverses raisons, telles qu'une dissolution ou une fusion de l'entreprise. Peut-être que le client n'a plus besoin de votre produit ou service, ou peut obtenir une meilleure offre d'un concurrent. Il est donc important dans tous les cas d'attirer en permanence de nouveaux clients - sous la forme de démarchage téléphonique.

Les types de démarchage téléphonique

Appeler de nouveaux clients à froid ne fonctionne pas toujours de la même manière. Il existe de nombreuses façons différentes d'acquérir de nouveaux clients. Voici quelques exemples de ce que peut être le démarchage téléphonique.

Le téléphone

La variante la plus classique du démarchage téléphonique est le téléphone. Ici, un employé de l'entreprise appelle un client potentiel avec qui il n'a jamais parlé auparavant. Comme vous pouvez l'imaginer, ce n'est pas si facile. C'est pourquoi l'acquisition par téléphone est également qualifiée de discipline suprême de l'acquisition de nouveaux clients.

Visite à domicile

L'exemple le plus connu de démarchage téléphonique à la porte d'entrée est probablement le vendeur d'aspirateurs qui veut vendre directement le dernier modèle à ses clients. Tout comme l'acquisition du téléphone, c'est un vrai défi, car il faut se remettre de sonner à la porte d'inconnus et leur vendre quelque chose en direct.

Salons

Surtout dans le secteur B2B, les salons professionnels sont un bon moyen de convaincre les clients potentiels de vos propres produits grâce au démarchage téléphonique. Après tout, les gens viennent consciemment aux salons pour découvrir de nouveaux produits. De plus, vous rencontrerez ici un grand nombre de personnes en très peu de temps, ce qui signifie que les chances de succès sont relativement élevées.

E-mail

Les e-mails sont également souvent utilisés pour acquérir de nouveaux clients. Surtout dans le domaine B2B, les e-mails sont souvent utilisés pour les appels à froid, car vous pouvez également atteindre un grand nombre de personnes ici. Cependant, il existe certaines restrictions légales en France.

Marketing des moteurs de recherche

Les appels à froid peuvent également être effectués via Google. Cela se fait via le programme de publicité Google Google Ads. Avec Google Ads, vous disposez de différentes options pour cibler vos clients afin d'éviter le gaspillage. Votre publicité n'est diffusée qu'aux clients susceptibles d'être réellement intéressés par vos produits.

Étape par étape pour un démarchage téléphonique efficace

Afin de pouvoir utiliser correctement l'acquisition de nouveaux clients pour vous-même, il est important de savoir comment procéder étape par étape.

Dans un premier temps, il est important d' analyser précisément votre groupe cible . Après tout, les chances de succès sont plus grandes si vous vous adressez exactement aux personnes qui correspondent à votre groupe d'acheteurs. Commencez donc par rechercher qui est exactement votre groupe cible et lequel d'entre eux est adapté au démarchage téléphonique. Après tout, il y a encore suffisamment de personnes dans votre groupe cible qui sont rebutées lorsqu'elles sont adressées directement sans avoir eu auparavant de contact avec l'entreprise ou le produit.

La deuxième étape est particulièrement importante lors de l'acquisition de nouveaux clients dans le secteur B2B. Si vous souhaitez vendre vos produits à une autre entreprise, vous devez vous renseigner au préalable. C'est la seule façon de réfléchir aux bons arguments de vente et de savoir exactement ce dont votre client a besoin pour acheter votre produit.

La troisième étape consiste à trouver le bon interlocuteur. Si vous appelez une entreprise et parlez en détail de votre produit à la première personne qui répond au téléphone, cela peut rapidement se retourner contre vous. Découvrez donc qui est la bonne personne de contact dans l'entreprise et laissez-la vous guider.

Le dernier point peut être important pour les appels à froid B2B et B2C : restez à l'écoute. Ce n'est pas parce qu'un client potentiel ne veut pas acheter directement votre produit qu'il ne peut plus être intéressé. En fonction de la gamme de prix et de la complexité du produit, le client doit réfléchir attentivement à la décision d'achat. Par conséquent, cela peut prendre deux à trois conversations et peut-être même un contact personnel avant qu'une vente ne soit conclue. Parfois, il suffit de faire preuve de persévérance ici.

Quand le démarchage téléphonique est-il interdit ?

Si vous souhaitez utiliser le démarchage téléphonique, par exemple par téléphone ou par e-mail, dans votre entreprise, vous devez savoir qu'il existe certaines réglementations légales que vous devez respecter. C'est particulièrement le cas avec l'acquisition de nouveaux clients B2C. Nous avons résumé ci-dessous les règles les plus importantes pour vous :

  • Dans le secteur B2C, la loi interdit le démarchage téléphonique par téléphone sauf autorisation expresse du destinataire. Il en va de même pour les e-mails , fax et SMS destinés aux clients privés.
  • Des lettres peuvent être envoyées à des particuliers si les lettres ont une adresse personnelle.
  • Dans le domaine B2B, ces règles sont un peu plus souples. Dès lors qu'il y a consentement présumé à être contacté, le démarchage téléphonique est autorisé.

6 conseils pour réussir vos appels à froid

Mais comment se passe concrètement l'acquisition réussie de nouveaux clients ? Dans ce qui suit, nous avons rassemblé six conseils qui peuvent vous aider à utiliser le démarchage téléphonique avec succès dans votre entreprise et ainsi gagner de nouveaux clients.

1. ALLEZ DIRECTEMENT À L’ESSENTIEL

Lorsque vous vous adressez à vos clients, ils ne veulent pas entendre des phrases ennuyeuses que vous utilisez pour tourner autour du pot pendant longtemps. Ce serait le cas, par exemple, lorsque vous présentez l'entreprise pour la première fois. Bien sûr, cela est également important pour établir la confiance, mais pas au début d'une conversation. Vous devez commencer par la valeur ajoutée que vous souhaitez offrir à vos futurs clients. Comment votre produit peut-il aider le client ? Quels avantages le produit offre-t-il ? Votre client devrait découvrir tout cela assez rapidement dans une conversation. Sinon, il s'éteindra tôt et n'aura pas le sentiment que le produit pourrait être important pour lui.

2. ÉVITEZ LE JARGON MARKETING

Vous trouverez probablement des termes comme « compétent », « excellent » ou « flexible » sur le site Web de votre entreprise. C'est là qu'interviennent ces termes. Après tout, vous voulez présenter votre entreprise au mieux. Cependant, ceux-ci peuvent être hors de propos dans les appels à froid. Surtout lorsqu'il s'agit d'acquérir un téléphone, vous avez environ une minute pour convaincre votre interlocuteur. Si vous commencez alors à utiliser de tels termes marketing , votre client perdra son intérêt assez rapidement. Ne vous contentez donc pas de dire à votre client que vous et votre équipe êtes compétents, mais fournissez-lui également des exemples concrets basés sur vos produits. Il est souvent aussi utile de travailler avec des questions ouvertes pour que la conversation ne se termine pas trop vite, mais pour pouvoir répondre encore plus à vos clients.

3. FREINEZ LE FLUX DE LA PAROLE

Comme déjà mentionné, lors de l'acquisition de nouveaux clients, vous n'avez souvent que quelques minutes voire quelques secondes pour convaincre votre homologue de vos propres produits. Il est donc clair que l'on a tendance à en dire le plus possible en un minimum de temps. Cependant, cela peut rapidement submerger votre interlocuteur. En conséquence, il perd le fil et n'a aucune idée de ce que vous essayez de lui dire. Par conséquent, essayez de ne pas trop parler vous-même, mais d'amener votre interlocuteur dans le dialogue. Cela fonctionne, par exemple, en incluant des questions pour lui. Par exemple, si vous vendez des produits de marketing en ligne , interrogez-les sur les efforts de marketing de leur entreprise et s'ils en sont satisfaits.

4. DÉCRIRE BRIÈVEMENT ET AVEC CONCISION

L'acquisition par téléphone est utilisée, par exemple, pour vendre des produits complexes qui nécessitent une explication. De nombreux produits ne peuvent pas simplement être vendus avec des publicités normales. Ils doivent souvent être expliqués par une personne afin que les clients potentiels comprennent les avantages derrière eux. La conséquence de ceci : Les explications doivent être parfaites pour chaque produit individuel et aussi courtes que possible. Essayez donc d'expliquer tout ce qui est important sur le produit en cinq phrases environ. Vous n'avez pas à réfléchir à ces phrases dans les cinq prochaines minutes. Prenez votre temps et travaillez ces phrases afin qu'elles décrivent le produit le plus précisément possible. Vous pouvez également les tester sur des amis et des membres de votre famille qui ne sont pas liés à votre secteur. S'ils comprennent de quoi il s'agit, il y a de bonnes chances

5. N’AYEZ PAS PEUR DU REJET

Bien sûr, personne n'aime être refoulé. Surtout avec les appels à froid, il arrivera souvent que vous entendiez un "non". Mais vous ne devriez jamais prendre quelque chose comme ça personnellement. Après tout, vous appelez des personnes qui, en cas de doute, n'ont jamais entendu parler du produit ou n'en ont actuellement pas besoin. Vous ne pouvez jamais savoir avec certitude à l'avance. Il est donc important que vous ne preniez pas un non trop au sérieux. Tant que vous êtes vous-même convaincu du produit, vous pourrez également en convaincre d'autres - même si cela prend quelques tentatives.

6. UTILISEZ LES AVANTAGES D’UN SYSTÈME CRM

Avec le logiciel CRM, vous pouvez ajouter un système à votre démarchage téléphonique. CRM signifie Customer Relationship Management , c'est-à-dire la relation avec vos clients. Avec un tel outil, vous pouvez facilement documenter avec quels clients potentiels ou existants vous êtes en contact, quand et ce qui a été discuté dans les e-mails ou appels téléphoniques respectifs. Ceci est particulièrement pratique si plusieurs employés sont impliqués dans des appels à froid - car les clients peuvent être affectés aux personnes à qui ils parlent. Un système CRM vous offre divers services utiles, tels que B. le réglage des rappels pour un nouveau contact client ou il génère automatiquement une facture à partir d'une offre stockée.

Conclusion

Le démarchage téléphonique est la discipline suprême dans la vente. Vous essayez de convaincre des clients potentiels avec lesquels vous n'avez eu aucun contact auparavant de vos propres produits. Ce n'est pas facile et demande une certaine habileté. Mais surtout, il est important que vous vous assuriez que votre homologue est d'accord avec cela avant de commencer l'acquisition. Vous devez donc toujours obtenir l'autorisation expresse de votre interlocuteur afin de vous protéger légalement. Une fois cela assuré, vous pouvez vous lancer avec les conseils pour le démarchage téléphonique en B2B ou B2C et gagner de nouveaux clients pour votre entreprise

Laisser un commentaire

Votre adresse e-mail ne sera pas publiée.

acheter des liens Article précédent Achat de liens : opportunités et risques
développement Greenfield Article suivant Importance du développement Greenfield