Inbound Marketing - Une stratégie marketing redoutable

Pendant des années, c'était une bonne stratégie - les ventes personnelles directement sur place ou par téléphone. Surtout dans le commerce B2B, il est ou devrions-nous dire "appartenait" à l'image habituelle. Des voitures de société, le plus souvent un break milieu de gamme d'un constructeur allemand aux couleurs du groupe avec des autocollants tantôt plus, tantôt moins voyants, traversaient l'Allemagne pour vendre directement sur place vos produits à vos clients. Outre les produits, ce qui comptait avant tout, c'était la personnalité et l'éloquence des ventes. Depuis longtemps, cependant, cela n'a plus rien à voir avec l'image du vendeur Vorwerk classique qui fait du porte-à-porte. Les ventes modernes sont structurées et savent exactement quels contacts valent combien. Mais il a aussi un problème.

Ce type de distribution repose sur le contact personnel. Nous savons tous quel est le problème actuel. Les restrictions de contact dues à la pandémie de Corona ont détruit ce modèle dans toute la France, voire dans le monde entier, en quelques semaines. Et même si nous libérons lentement mais sûrement notre pays du confinement, les règles de distanciation, les exigences de masques et les barrières en plexiglas feront partie de notre quotidien pour encore longtemps. Tout cela fait en sorte que les clients ne veulent plus voir un vendeur car ils ont peur d'un rendez-vous qui n'est pas absolument nécessaire. Et bien sûr encore pire. Les dates ont complètement changé. Plus de claques sympathiques dans le dos, plus de poignée de main, plus de proximité - mais les vendeurs ont besoin de tout cela pour construire une relation personnelle. Même le sourire n'est pas visible derrière le masque facial. 

Après tout, il existe depuis longtemps une alternative à la vente sur place classique. Ce que nous voyons aujourd'hui, ce sont des clients qui recherchent également des produits et des fournisseurs sur Google en B2B. Une tendance qui augmente depuis des années, également dans le secteur B2B, mais pour laquelle la crise de Corona agit comme un catalyseur, ce qui a accéléré cette tendance à plusieurs reprises. 

Mais ce processus de vente n'est pas un hasard, après tout, les produits du domaine B2B nécessitent souvent des explications. Pour cette raison, vous devez choisir une stratégie qui imite la méthode traditionnelle mais qui est entièrement numérique. La stratégie sous-jacente s'appelle le marketing entrant.

Inbound Marketing

Qu’est-ce que le marketing entrant

L'inbound marketing est classiquement divisé en quatre phases. Un prospect passe par ces phases. Arrivé au bout, il est devenu un client acheteur. L'inbound marketing va donc un peu plus loin que la génération classique de leads ou de contacts. Il s'agit plutôt d'une vision holistique du processus client.

Phase 1 : Être trouvé - de l'inconnu à l'intéressé

Être trouvé sur le web est tout sauf une coïncidence. Il n'y a aucun doute là-dessus, bien sûr, si vous vous laissez emporter en surfant sur différentes pages et en suivant quelques liens, vous pourriez vous retrouver avec un fournisseur dont vous n'avez jamais entendu parler auparavant et y trouver le produit ou le service qui dont vous avez besoin en ce moment. Mais vraiment "être trouvé" est un travail difficile. Les disciplines les plus importantes ici sont clairement l'optimisation des moteurs de recherche (également appelée SEO), Google Ads et l'affichage ou les bannières publicitaires sur d'autres sites Web.

Pensez aux termes de recherche que votre client utiliserait pour rechercher le produit ou le service qu'il recherche. Analysez les concurrents pour ce mot-clé et optimisez votre propre site en conséquence. Ce n'est pas une tâche à faire à côté. L'optimisation des moteurs de recherche est un chapitre distinct qui irait probablement bien au-delà de la portée de cet article de blog. Mais il est important d'investir du temps et de l'argent dans votre propre classement. 

Outre l'optimisation pour les moteurs de recherche, vous devez bien sûr également proposer un contenu pertinent pour votre groupe cible. Les articles de blog comme celui-ci que vous lisez en ce moment sont particulièrement adaptés à cela. Alternativement, des articles pédagogiques ou des infographies qui expliquent simplement des faits compliqués conviennent également. Les livres blancs qui offrent au client une réelle valeur ajoutée ne sont pas seulement « de l'or dans le contenu », mais sont souvent même partagés par vos clients sur les réseaux sociaux, ce qui augmente bien sûr encore plus la visibilité de votre site web. 

À ce stade, vous transformez des étrangers en prospects qui se souviendront de votre nom et pourront continuer à revenir sur votre site à l'avenir. 

Un autre moyen très efficace est ce qu'on appelle les aimants en plomb. Ici, le client se voit proposer des informations qui lui sont très précieuses. Celui-ci lui est ensuite envoyé par e-mail, divisé en plusieurs newsletters. De cette façon, vous envoyez principalement au client des informations de haute qualité, mais dans un deuxième temps, bien sûr, vous positionnez comme un expert dans votre domaine et maintenez le contact avec le client de manière proactive. Si vous avez des questions sur ces sujets, n'hésitez pas à nous contacter. Chaque entreprise a des exigences, des clients et des priorités différents, c'est pourquoi il n'est pas possible de faire ici une recommandation générale. Tant de choses doivent être dites, jusqu'à présent, nous avons trouvé un contenu adapté à chaque client, même pour ceux qui pensaient qu'ils ne pouvaient en fait rien publier en raison de diverses obligations de confidentialité.

Phase 2 : Conversion - Transformez le visiteur en prospect

Maintenant que vous avez transformé le visiteur en un "fan" de votre site et un véritable intérêt, il est temps de "convertir" cet utilisateur. La conversion signifie ici que vous modifiez le statut de la personne. Il est important de le transformer de « visiteur inconnu » en « connu ». Jusqu'à présent, vous ne connaissiez pas les personnes à l'origine des visites sur votre site Web. Nous devons maintenant changer cela, après tout, vous voulez contacter l'utilisateur et lui faire une offre. 

Ici, vous travaillez sur le Web avec ce que l'on appelle des appels à l'action, souvent abrégés en CTA. Ce sont littéralement des « appels à faire quelque chose » et c'est de cela qu'il s'agit. En utilisant divers boutons tels que "s'inscrire maintenant", "demander maintenant" ou "contacter maintenant", vous obligez l'utilisateur à vous contacter. Les formulaires sont l'un des moyens les plus populaires pour convertir le visiteur. Ici, vous pouvez utiliser toute la boîte magique de la conception d'interface moderne. Grâce à des centaines d'études, nous savons maintenant exactement comment les formulaires doivent être structurés pour qu'ils puissent être remplis complètement et envoyés. Soit dit en passant, cette conception s'appelle la conception UI/UX. Cela signifie interface utilisateur ou conception d'expérience utilisateur. Ce domaine particulier du design concerne optimiser la conception d'un site Web pour l'utilisateur de manière à ce que son expérience utilisateur soit la plus optimale possible. On travaille souvent ici avec des moyens subconscients comme un bouton vert avec une flèche pointant vers la droite, qui symbolise le progrès. Des centaines de ces petites choses rendent un formulaire beaucoup plus susceptible d'être soumis qu'un formulaire non optimisé.

Des pages de destination spéciales sont également utilisées pour transformer un visiteur en une demande personnalisée. Les pages de destination sont de petits "mini-sites" spécialement conçus qui n'ont qu'un seul but : convertir le visiteur. L'ensemble du site est optimisé pour convaincre les utilisateurs de fournir leurs coordonnées. Encore une fois, vous pouvez vous rabattre sur toutes les possibilités de la technologie de tissage moderne. Du contenu personnalisé aux tests A/B en passant par les publicités programmatiques pour ce site, beaucoup de choses sont possibles.

Étape 3 : La conclusion

Nous avons maintenant transformé le visiteur anonyme en un prospect qui n'est plus anonyme. Il est maintenant temps de transformer ce prospect en client payant. Soit dit en passant, jusqu'à présent, tous les visiteurs qui ne sont pas intéressés par l'achat se sont triés et vous ne perdez pas de temps avec des utilisateurs qui n'ont jamais été réellement intéressés. C'est également l'un des plus grands avantages de l'inbound marketing par rapport aux ventes sur site traditionnelles. Bien sûr, un vendeur expérimenté peut rapidement "sentir" quelle entreprise est vraiment intéressée et laquelle ne l'est pas. Néanmoins, vous perdrez beaucoup d'argent et de temps d'ici là. Le marketing entrant rend ce processus beaucoup plus efficace et vous permet non seulement d'économiser de l'argent à moyen et long terme, mais également un temps et des ressources précieux que vous pouvez ensuite utiliser ailleurs.

Afin de transformer votre lead en client, il est important de le contacter au bon moment. À cette fin, le comportement du client peut être analysé, par exemple avec des outils marketing modernes tels que Hubspot. Mais nous emportons aussi chaque jour avec nous une bonne alternative, car le bon sens suffit souvent pour pouvoir évaluer si un client en a besoin sur le moment. Pour presque tous les produits ou services, il y a des moments où ils sont plus demandés. D'autres facteurs peuvent également conduire à un besoin spécifique pour le client. Bien sûr, cela varie considérablement en fonction de l'industrie. Cela peut aller de la météo au cours de la bourse en passant par la situation économique mondiale. Comme en phase 1, il en va de même ici, si vous ne connaissez pas le moment idéal, merci de nous contacter. Nous sommes heureux de vous aider à comprendre cela. Le mode de la demande peut être varié. Les gens aiment encore utiliser la voie téléphonique classique. Beaucoup plus populaire et plus facile, cependant, est d'envoyer un e-mail au prospect. L'avantage est évident : les e-mails peuvent être entièrement automatisés. Et pas seulement cela, le contenu est également entièrement personnalisable. Cela signifie que vous pouvez augmenter le nombre de prospects adressés pratiquement à l'infini sans aucune action de votre part.

Phase 4 : Inspirez vos clients

Tout jusqu'à présent était obligatoire, vient maintenant le freestyle qui transforme une stratégie réussie en succès durable. Il s'agit désormais d'inspirer le client et de le transformer de client en fan. Assurez-vous que vos clients parlent de vous et montrent votre enthousiasme au monde extérieur. Donnez à vos clients la possibilité de parler de vous sur votre site internet, par exemple via des notes que le client peut donner. Donnez au client la possibilité de partager votre site Web sur les médias sociaux via des partages sociaux. Nous le prêchons très souvent, mais on ne le répétera jamais assez. S'il vous plaît ne commettez pas l'erreur de déduire les autres de vous-même. Ce n'est pas parce que vous n'utilisez pas ces boutons sur d'autres sites Web que vos clients ne le feront pas non plus. La possibilité de partager des publications sur les réseaux sociaux, doit être placé sous tout « contenu à valeur ajoutée ».

Ne confondez pas l’inbound marketing avec le SEO

Une erreur courante est de penser que vous faites automatiquement du SEO, c'est-à-dire de l'optimisation pour les moteurs de recherche, parce que vous avez conçu votre site Web pour l'inbound marketing. La pensée inverse est également assez courante, à savoir que l'on croit que le référencement amènera les clients sur le site et fera ainsi du marketing entrant. Mais ce n'est pas correct. Les deux termes décrivent des stratégies complètement indépendantes, mais sont néanmoins inextricablement liés. Le marketing entrant consiste à attirer des clients avec les avantages et la valeur ajoutée du contenu. Pour que ce contenu soit trouvé, la lisibilité pour les moteurs de recherche est bien sûr essentielle. Il ne peut y avoir de marketing entrant sans référencement, et toute bonne stratégie de référencement comprend également la production de contenu. Cependant, les termes ne sont en aucun cas redondants. 

Le marketing entrant est-il identique au marketing de contenu ?

Ici aussi, un non clair. Bien que les termes soient souvent utilisés de manière interchangeable, le marketing de contenu n'est qu'une sous-discipline du marketing entrant. Pour une très bonne stratégie d'inbound marketing il faut un très bon contenu, mais pour un très bon contenu on n'a pas forcément besoin d'inbound marketing. Alors que le marketing de contenu se concentre sur le positionnement en tant qu'expert et également sur la relation client à long terme, l'inbound marketing va encore plus loin. Les clients doivent être générés à partir des visiteurs. L'inbound marketing est un processus de vente classique cartographié numériquement. Cependant, le renforcement de l'image et de la marque n'est pas l'objectif. Ceci, à son tour, relève davantage du marketing de contenu.

Conclusion sur le marketing entrant

L'inbound marketing est idéal pour digitaliser et automatiser vos processus de vente. L'évolutivité de vos ventes est toujours garantie et vous pourrez multiplier le nombre de vos contacts. Il est clair que ce n'est pas facile. Une bonne stratégie d'inbound marketing nécessite beaucoup de temps, d'idées et une mise en œuvre techniquement parfaite. 

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